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体检销售话术指南:赢得客户的信任与青睐

在当今快节奏、高压力的生活环境中,健康已成为人们最关注的核心议题之一。随着大众健康意识的觉醒,定期体检不再只是“有病才查”的被动行为,而是预防疾病、管理健康的主动选择。作为医疗健康行业的从业者,我们不仅是服务的提供者,更是客户健康管理道路上的引导者和伙伴。如何通过专业、真诚且富有温度的沟通方式赢得客户的信任与青睐?这正是每一位体检销售人员必须深入思考并持续精进的核心能力。

本文将从客户心理洞察、专业形象塑造、沟通技巧优化以及长期关系维护四个维度,系统梳理一套实用、高效的体检销售话术策略,帮助你在每一次对话中建立(脉购CRM)信任、激发需求、促成转化,并最终实现口碑传播与客户忠诚度的双重提升。

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一、读懂客户心理:从“抗拒”到“共鸣”的关键一步

许多客户对体检存在潜在的抗拒心理——有人觉得“没病没必要查”,有人担心查出问题后无法面对,还有人认为体检流程繁琐、耗时费力。这些情绪背后,其实是对未知的恐惧和对自身健康的不确定感。

因此,销售的第一步不是推销项目,而是共情与理解。一句简单的开场白,就能打开沟通的大门:

> “张女士,我特别理解您的想法。很多人一开始也和您一样,觉得身体没什么不舒服,体检好像可有可无。但其实,很多重大疾病在早期是没有明显症状的,比如高血压、糖尿病、甚至某些肿瘤,等到有感觉的时(脉购健康管理系统)候,往往已经错过了最佳干预时机。”

这样的表达既不否定客户的观点,又巧妙地引入了体检的必要性,让客户感受到你是在为他们着想,而非单纯完成业绩。

此外,针对不同人群的心理特征,话术也需灵活调整:
- 中年职场人士:强调“家庭责任”与“工作效率”。 (脉购)
> “您是家里的顶梁柱,工作再忙也要为自己留一份保障。一次全面的体检,可能就是未来十年平安的起点。”

- 年轻白领:聚焦“亚健康”与“生活品质”。
> “熬夜、外卖、久坐……这些习惯正在悄悄透支你的健康。我们这套青年专属套餐,专为筛查慢性疲劳、肠胃问题和甲状腺异常设计,花一天时间,换一年安心。”

- 老年客户:突出“子女孝心”与“晚年生活质量”。
> “叔叔,您孩子们这么孝顺,肯定希望您健健脉购的。这次我们推出的银发关爱套餐,包含心脑血管、骨密度、肿瘤标志物等重点筛查,让他们在外也能放心。”

当客户感受到被理解、被尊重,信任的基石便已悄然建立。

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二、专业形象塑造:用知识赢得信赖

在医疗健康领域,专业性是信任的前提。客户不会把健康托付给一个只会背诵产品介绍的销售员,而更愿意相信那些能清晰解释检查意义、风险因素和后续建议的人。

因此,销售人员必须具备扎实的医学常识储备。这不是要求你成为医生,而是要能用通俗语言讲清楚以下问题:
- 为什么要做幽门螺杆菌检测?
- 肿瘤标志物升高一定意味着癌症吗?
- CT和核磁的区别是什么?

例如,在推荐肺部低剂量CT时,可以这样说:

> “李哥,您抽烟有十几年了吧?虽然现在咳嗽不严重,但长期吸烟会让肺部产生微小结节,早期很难察觉。我们这个低剂量螺旋CT,辐射量只有普通CT的三分之一,却能发现3毫米以上的结节,是目前肺癌早筛最有效的手段之一。去年我们就有位客户,45岁,没有任何症状,体检发现了一个6毫米的磨玻璃结节,及时手术后完脉购复。早发现,真的能救命。”

这种结合真实案例的专业讲解,不仅增强了说服力,也让客户感受到你的用心与责任感。

同时,避免使用过度营销的语言,如“包治百病”“绝对安全”等。诚实告知检查的局限性,反而更能赢得尊重。比如:

> “任何检查都有一定的假阳性和假阴性概率,但我们团队会结合您的家族史、生活习惯做综合评估。如果发现问题,我们也会协助您对接三甲医院专家,确保后续诊疗不脱节。”

这种坦诚的态度,会让客户觉得你值得托付。

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三、精准沟通技巧:从“推销”到“定制”的转变

优秀的销售不是强行灌输,而是引导客户自己做出选择。关键在于提问式沟通与个性化方案设计。

不要一上来就问:“您要做什么套餐?”而是通过开放式提问了解客户需求:

> “王先生,平时工作压力大吗?有没有经常熬夜或应酬?”
> “最近睡眠怎么样?有没有胸闷、头晕的情况?”
> “家里长辈有没有高血压、糖尿病或者肿瘤病史?”

这些问题不仅能收集信息,还能让客户意识到自己的潜在风险,从而自然引出体检建议。

接着,根据客户画像推荐“定制化”方案:

> “根据您的情况,我建议重点关注心脑血管和肝脏功能。您长期饮酒,加上工作压力大,脂肪肝和高尿酸的风险比较高。我为您搭配了一套‘高管精英套餐’,包含心脏彩超、颈动脉B超、肝纤维化扫描和四项肿瘤标志物,既能全面排查隐患,又不会过度检查,性价比很高。”

此时,客户不再是被动接受者,而是参与决策的一方。他们会因为“这是为我量身定做”的感觉而更愿意买单。

此外,善用“对比法”增强决策信心:

> “基础套餐能查常见指标,但如果想更深入排查心脑血管和肿瘤风险,升级版只多出300元,但多了6项关键检查,相当于每天不到一块钱,换来的是全家人的安心。”

价格从来不是决定因素,价值才是。

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四、建立长期关系:从“一次成交”到“终身陪伴”

真正的销售高手,从不追求一锤子买卖。一次体检结束,才是服务的开始。

客户做完检查后,主动跟进报告解读:

> “赵阿姨,您的报告出来了,我帮您预约了我们的主任医师做一对一解读。有几个指标轻微异常,但都在可控范围内,医生给了饮食和运动建议,我整理成了一份健康提醒,您带回家慢慢看。”

这种超出预期的服务,会让客户记住你、感激你。

更重要的是,建立“健康管理档案”概念:

> “我们系统里已经为您建立了个人健康数据库,明年再来体检时,可以直接对比各项指标的变化趋势。比如血压、血脂走势一目了然,医生也能更准确判断风险。”

当客户意识到你是他们长期健康的守护者,而不是某个机构的临时代表,忠诚度自然形成。

节假日一条温馨短信、换季前的一份健康贴士、生日当天的一句祝福,都能让关系持续升温。你会发现,很多客户不仅自己年年来,还会主动介绍亲友:“找小王就行,她特别专业,也特别贴心。”

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结语:销售的本质,是价值的传递与信任的积累

在体检销售这条路上,技巧固然重要,但比话术更关键的,是你对待客户的态度。每一个走进体检中心的人,背后都有一份对健康的渴望,对家人的牵挂,对未来的期待。

我们销售的从来不是一张检查单,而是一份安心、一种责任、一段被认真对待的生命旅程。

当你用专业知识解答疑虑,用真诚态度倾听担忧,用细致服务兑现承诺,客户自然会向你敞开心扉。那时,成交不再是目的,而是信任水到渠成的结果。

记住:最好的销售话术,是发自内心的关怀;最持久的客户关系,源于始终如一的坚守。

愿每一位医疗健康从业者,都能成为客户生命中的那束光——不耀眼,却温暖;不远观,却可靠。





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